来源：本瓴才富（CaipitalGroup）

最近，*主演的《猎场》热播。周围不少朋友们开始了追剧模式。尽管这基本上还是一个“言情+商战”的“屌丝逆袭”的老套路，《猎场》还是从侧面掀起了最神秘的“猎头”行业面纱的一角。

郑秋冬（*饰）的猎头梦想来自于他狱中的大哥刘量体（孙红雷饰）的启蒙。这位“在 猎头公司做了13年CEO”的刘大哥告诉了郑秋冬，“猎头有五大之说，光辉、海思、亿康达、史宾沙和罗盛，他们体现了人力资源的高与贵……”这一番话点燃了秋冬心中的志向，也是他从“职业介绍所老板”到“猎头”逆袭的起点……

我估计“亿康达”和“海思”的合伙人看到自己被改名后都会有些哭笑不得，这些名字都特别拗口的高贵神秘的“五大”，到底是什么来头？

猎头的起源

世界上比较公认的 个系统地从事“高管搜寻”(ExecutiveSearch)的公司创立于九十多年前的纽约，创始人叫桑迪克·迪兰先生（ThorndikeDelandSr.）。他的 个项目是为波士顿的一家百货公司寻找高管。这家猎头公司一直存活到本世纪初，不过一直没有什么大的影响力，只是作为一个非常专业的“精品猎头”公司存在。但是作为猎头行业的先驱，桑迪克·迪兰创立了一些至今仍然被奉为行规的商业模式，比如把公司收费与成功候选人的薪酬挂钩（他当时收取成功候选人年薪的5%做为咨询费用）。

猎头行业的*金时代启始于二战后。随着二战的结束，战后重建的任务为美国的企业提供了千载难逢的机遇，也给他们的组织发展、企业战略和管理效率带来了巨大的挑战。 的受益者是当时几家 的管理理特/博斯/麦肯锡和科尔尼，也就是传说中的咨询公司的“M.B.A”。除了为客户提供运营、管理和组织方面的咨询服务之外，这些咨询公司无一例外地发现，客户在拿到了他们的咨询意见之后，都会问：“我该从哪里找到那些能够实施你的咨询建议的高管？”几乎所有咨询公司都顺应客户需求成立了猎头业务部门，而这个传统一直延续到了今天----至今科尔尼和罗兰贝格公司等仍然保留着猎头业务，虽然为了避免利益冲突，他们的猎头业务已经与咨询业务做了切割。

五大中的 家是Heidrick&Struggles，也就是孙红雷口中的“海思”，不过人家的大名叫“海德思哲”。“海思”的两位创始人GardnerHeidrick和JohnStruggles就是来自于前面提到的博斯·艾伦·汉密尔顿咨询公司的猎头部门，他们二位于年在芝加哥创立了“海思”。

海德思哲创始人GardnerHeidrick和JohnStruggles

Heidrick和Struggles在博斯的猎头部门工作时有一位年轻的同事叫SpencerStuart，当时深得他们二位的喜爱，也成了他们二位极力争取的对象。可是年轻而又野心勃勃的Spencer仅仅在“海思”工作了一年，就决定自立门户，成立了以他自己名字命名的SpencerStuart(史宾沙)。这段在“海思”的工作经历，在史宾沙的官方网站上已经被有意无意地略过，不过维基百科上还如实记载着这段历史。

虽然在创立自己公司时，Stuart仅仅34岁，但他已经是一个真正久经沙场的老兵了。他从 的文理学院HaverfordCollege毕业后就参加了美*在欧洲战场上的第步兵师任少尉，在战场上有几次与死神擦肩而过，也曾被德国*卫*俘虏过，他所在的部队也是解放 的诺德豪森集中营的主力部队。战后，除了在他父亲的公司工作外，他还兼职做过电视演员。

在Stuart创办史宾沙三年后，他会遇到另外一位*人出身的未来同行，也就是我们五大故事中的第三名创始人，瑞士人EgonZehnder。

五大中的“另类”

年，也就是海德思哲创办后的第二年，年仅24岁的瑞士人EgonZehnder来到了麻省剑桥，开始了他在哈佛商学院MBA的学习。尽管年纪轻轻，但是这个个子高挑、蓝色眼睛的瑞士人已经是瑞士陆*的一名中尉，也是苏黎世大学的法学博士。

亿康先达创始人EgonZehnder

年从哈佛毕业之后，Egon接受了当时全球 的广告公司之一麦肯公司的邀请，回到了欧洲。很快，Egon在29岁时就被提升为麦肯公司的全球副总裁。

年，Egon先后给海德思哲的创始人JohnStruggles和史宾沙的创始人Stuart写了一封信，表达了希望为他们开创欧洲分部的想法。Struggles认为去欧洲的时机尚未成熟，而对欧洲大陆更了解也更有感情的Stuart则非常喜欢这个小他八岁但是阳光而有创业精神的瑞士*人，立即决定让Egon在欧洲开始史宾沙的业务。

Egon在欧洲把史宾沙的业务做得有声有色。他很快地召集到一批 顾问，先后从苏黎世开到了伦敦、法兰克福和巴黎。其中他招到的 批顾问中包括了一位他在哈佛商学院的校友、英国贵族PeterBrooke男爵。（Peter后来成为史宾沙全球董事长，也曾担任过英国保守*主席。）

尽管都是*人出身，但Egon发现他和Stuart之间的价值观和理念的差异是根本性的。其一，Stuart是纯正的美国价值观，精明务实，一切以结果说话；而Egon则是来自于瑞士，保守稳健，有着更长线的历史感和时间观；其二，不像Stuart在创办自己公司之初就已经在猎头公司工作过许多年，Egon在加入史宾沙之前从来没有做过猎头，而在他的心目中，高级猎头业务不应该收受佣金，而更应该像一个咨询公司那样收取顾问费用。

谈到Egon理念的形成，就不得不提到一位他在哈佛商学院的室友阿隆佐·麦克唐纳(AlonzoMcDonald)。麦克唐纳哈佛商学院毕业后加入了麦肯锡，当Egon开始为史宾沙工作时，麦克唐纳已经成为了苏黎世的管理合伙人。麦克唐纳给Egon灌输的“客户 ”的职业精神深深地影响了Egon,也形成了后来他创办公司的精神基石。麦克唐纳后来成为了麦肯锡全球管理合伙人，以及吉米·卡特*府的阁僚，这是后话。

长话短说，回到年的6月的一天。经过一个彻夜的争吵和争论，Egon和Stuart两个同样意志坚定的人始终无法说服对方：Egon希望推行麦肯锡咨询公司的固定咨询收费模式，而Stuart则坚持行业的“行规”，按成功候选人的薪酬比例收费。第二天一早七点钟，Egon把Stuart赶出了用自己名字租的史宾沙办公室，也宣告了EgonZehnderInternational（亿康先达国际，即孙红雷口中的“亿康达”）的诞生。

东西双雄

年，五大中的老四和老五几乎同时诞生，只不过一个在美国西岸洛杉矶，一个在东岸的纽约。

当时的“八大”会计师事务所就像当时的管理咨询公司一样，许多也有自己的猎头部门。LesterKorn和RichardFerry，两人先后担任了毕马威会计师事务所的美国西岸猎头部负责人，但也都感觉到了猎头部门在一个大的会计师事务所内受到的制约。二人于是决定在年共同创办了美国西岸的 家高管猎头公司KornFerryEnterprise，也就是今天的光辉国际。

光辉国际创始人LesterKorn和RichardFerry

比起他们东岸的更加保守和低调的大哥海德思哲和二哥史宾沙来讲，光辉国际从诞生起就是一个勇于创新的“西部牛仔”——他们打破了东岸兄弟们通过“oldboysclub”找人的方式，而是开始启用了公关公司做品牌，开始在报纸上登招聘广告，开始启用年轻的associates专门做后台研究，而合伙人们主要把时间花在客户和最终候选人身上。尽管光辉国际是五大中的小兄弟，它却是五大中 个IPO的公司。仅仅在创办三年后，KornFerry于年在美国OTC市场把自己公司的四分之一股权挂牌，当时市值约四百万美金。

光辉国际对于资本市场的认识和运用 于其它五大公司，它 的市值已经超过二十亿美元，它的业务也超越了高管猎头，延伸到了中层管理人员的招聘（FutureStep）、人力资源咨询（合益咨询）等业务。

与光辉国际几乎同时成立的RussellReynoldsAssociates（罗盛咨询，九十年代从香港传到大陆时曾用过“雷诺士”的名字）却和光辉国际不能区别再大了。耶鲁大学毕业，在大摩银行工作了九年的Russell从创办罗盛之初，就把自己当银行家的派头拿了出来。在当时大多数公司还是停留在“HeadHunting”阶段时，Russell就把自己定位于Advisor。在他自己写的自传“Heads”里，他就提到了为了让客户感受到罗盛的“Class（格调）”，他租了纽约 地段 的办公室，在前台摆了一架经典的斯坦威钢琴。他招收了一批常青藤学校的毕业生作为顾问，而且与纽约本地客户的信件从来不用邮寄，而是用专人信差递达。

罗盛创始人RussellReynolds

我曾在罗盛位于纽约的公园大道号的全球总部工作过一年多的时间，确实看到了各个会议室挂满经典作品，丘吉尔本人的油画，还有美国开国先驱们和总统们的手迹等等，就像走进了三十年代摩根的办公室一样，印象深刻。

罗盛今天在全球猎头业最负盛名的还是它在金融界和华尔街的地位，这和它的创始人的银行家基因有着必然联系。

五大的业务模式

猎头公司的业务定位

乍一看，“五大”没什么区别， ，他们定位基本一致，以寻聘董事、高管为主，职位年薪在25万美元以上。第二，他们的业务范畴也非常相似，基本覆盖了主要行业（消费品、工业、金融，通讯和高科技、生命科学及医疗）和职能（财务、市场、人力资源、供应链等）。第三，他们中除了亿康先达采用固定收费模式外，其他四家的收费标准也一致：年薪的三分之一。每个项目的平均收费大体上在10万美金左右。

曾有人戏称 猎头公司的定位就是“高（寻聘的职位高）”+“贵（收费贵）”。

在实际运作中，“五大”之间也有差别；如，史宾沙占了财富强企业的董事寻聘市场的50%以上，这个优势令其他公司难以望其项背。再有，亿康先达和罗盛强调“OneFirm”（一个公司）的理念，全球只有一个P&L（盈亏单位），另外三家则是每个办事处有各自的P&L（盈亏单位）。当年亿康先达就是因为和史宾沙理念不同，所以自立门户。强调“OneFirm”的上述两家与其他三家的奖金分配也不同，亿康先达和罗盛的奖金池只有一个，然后根据资历、业绩等主要指标决定奖金多少。光辉国际、史宾沙、海德思哲则主要以业绩表现决定奖金的多少。

猎头公司如何收费？

“五大”向企业客户收取retainerfee，即聘用费。亿康先达收取固定费用，其他四家的做法则是收取年薪的三分之一。实际操作如下：

首先根据所猎职位预估一个聘用费，然后在合同签订的当天、第三十天、第六十天平均各收取一次聘用费， 根据候选人的实际offer，计算出 一笔聘用费。

如：假设某职位年薪约为万人民币，预收聘用费60万，签约当天收20万，第30天和第60天各收20万。最终年薪为万，尾款收取5万。共收65万（万的三分之一）。

在“五大”当猎头顾问的标准

猎头是一个讲究对人深度影响力的行业。40岁以上，高管的工作经历，丰富的商业知识等是对顾问的基本要求，使 猎头公司的顾问们具备了与客户与候选人深入对话并形成影响力的基础。这些顾问在各自受教育（名校）及从业（名企高管）的经历中都建立了广泛的人脉关系，当这些顾问形成团队，并相互介绍业务时，使得他们可以接触到几乎所有组织的 决策者，并跟着客户业务的发展走到世界各地。

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