律师营销不是找案源,而是案源来找你

中科出席第十届健康中国论坛大会 http://baidianfeng.39.net/a_cjzz/180416/6169871.html
最近聊了很多律师，发现大家普遍认可“律师营销”的重要性，不过在几点共识里面，我们也产生了一些认知上的差异。今天就来聊一聊律师营销。谈谈几个观点。1、“律师营销”不完全等同于“案源拓展”。“律师营销”这个词从出现以来，似乎就和“案源”挂钩，这其实是一个误解。很多律师，尤其是一些在执业之初的年轻律师，面对稀缺的案源，往往花费大量的时间精力，去拓展案源。如果我们理解营销就是打广告的话，那么广告确实可以成为案源拓展的一种途径。但是如果仅此理解律师营销，实在是片面了。营销说白了是一件很大的事情，包含了推广内容、方式、效果。而打广告往往只是方式的一种，案源只是效果的一种。所以很多律师在提起律师营销的时候，普遍的理解就是在几个法律网站上打广告，放上照片、联系方式、个人介绍，然后每天接听一定数量的咨询的热线。首先因为这个方式比较“省力”，一年交上几千（有的大城市的好版面上万）的广告费，无须别的精力付出。其次因为这个效果比较“显著”，每天接听的咨询来电，至少说明确实是有案源的。这其实是关于营销的最大误区。时间久了，很多律师都会发现，看似“省心省力”的方式，看似“源源不断”的案件，实则浪费了自己大量的时间，而时间对于律师来说就意味着成本。其中很关键的两个问题：第一，律师可不可以成为明码标价的服务产品？第二，免费咨询到底是利大于弊还是弊大于利？我的观点是：律师服务有特殊性，这决定了我们在做营销的时候，不能采用那种“销售商品”的思路。而律师服务是有偿的，说白了律师是靠业务吃饭的，那就意味着律师服务绝对不可以“被免费”。试想：你用“免费”吸引来的当事人，当你们确实产生“业务”的时候，或者说你要提供具备价值的咨询服务时，请问你将如何“收费”？所以，片面采取这种，目前看来最为广泛的“广告式”营销方法，只是说把律师营销走入了一个错误的道路。真正的律师营销，应该是选取适合的渠道，采用适合的方式，同时，不要一味纠结于“案源”或者“咨询”的数量。拿互联网来说，你需要做的是整体的个人，或团队的品牌打造。选取适合的平台和方式，进行持续的优质内容的输出。这是一个建设的思路，是一个发展的思路。而不是“花钱即买”，“没钱即止”的买一个版面，留一个联系方式。2、律师营销的基础是专业能力。观察行业发展，我之前的文章里提到过，现在很多年轻律师自身专业基础还没有打好，就开始在做营销，其实是有点“使错劲儿”了。律师营销的前提永远是专业能力。有没有能力，其次才是，会不会营销。好的营销是将自己的专业能力，基于业务圈，在客户中间建立好的口碑。如果“专业”这个大前提没有，那么一切营销就只能是“忽悠”。所以我一直说，律师们千万不要把自己“口才”优势，用到营销上，好的口碑从来都不是自己说自己好。面对别人的夸赞，必要时自谦甚至自损，才是常态。3、律师营销很重要，但不应该律师来做，应该懂律师的人来做。真正专注做业务的律师都不会有时间来做营销。而营销做的好的律师，业务能力却一定不会太差。是不是很矛盾，其实不然。术业有专攻，一个律师如果把自己的时间都用来做营销，那必然无法专注办案，而前面我说了，营销又是一件需要持续的事情，耗时费力，过硬的专业，加上合适的宣传方式，缺一不可。所以这两件事情本身就是矛盾的。所以很多律师，一些律所，都将营销业务“外包”出去，以此来解决时间的矛盾。这个方式是可以的。但是也有前提，那就是“承包”的人，应该是懂律师的人。律师服务的特殊性，外行人要做好营销实则是很难，而且很容易出错，我说了律师营销不是简单的卖产品，而个人的品牌打造，就必须基于了解律师这个行业的大前提。懂行业，懂律师，懂营销。也是缺一不可。以上三点，希望给你带来启发。胖乎律师优质内容持续输出中。原创内容转载请联系。
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