欢迎来到亿邦零售PLUS社群直播课。本周，我们邀请到有赞新零售运营咨询顾问张宁老师来给大家讲解如何设计激励机制，才能让导购成为品牌的超级节点。本期内容主要涉及3个关键点：

1、私域运营中的终端配合问题

2、导购排斥SCRM的原因

3、可借鉴的激励机制

以下是张老师分享内容整理：

私域在品牌的运营中越来越重要，但是私域运营过程中，出现了一线终端导购工作人员的敷衍的问题，如何设计有效激励机制，进而提升品牌效益就成为了很关键的问题，今天就为大家解答有关正确设计激励机制的方法和路径。

1、私域运营中的终端配合问题

新零售常态化对导购的能力提出了新的要求，但实际上大多数导购的综合的能力没有那么高。传统零售阶段导购更多的角色还是以售货员为主。因为市场的大环境供不应求，我只要会拿货就好，但是在现代零售阶段，特别是以连锁店品牌店商超为主的业态出现之后，开始有了比较规范的导购职业，作用主要在于品牌形象的传递。但不管是售货员还是导购员，他们的能力模型仍然还是以卖货为直接目的。只是品牌会对导购员做一些产品知识的培训以及搭配专业能力的培训，导向性也非常的明显。我们发现对于不管市场还是对于用户，包括品牌对于导购的能力要求已经完全变了。

除了会卖货之外，我们更多的要求导购有与用户连接的能力，有与线上线下的连接的能力，也会承担的产品kol的作用。在某些行业上体现的很明显，比如说美妆行业，确实需要这么角色来帮助他们去解决用户遇到的各种各样的问题，在服饰行业则是内衣，相对来说，它是有一定的技术壁垒的，需要导购给他提供一些专业的建议。我们可以看到市场发生了变化，消费者发生了变化。所以导购原来的那一套能力模型已经不能适应当下的市场环境了。在变革的过程中，一定会有阵痛，我们收集了一些比较典型的问题。品牌说我的导购的直播的能力参差不齐，导致他在全国的门店直播的项目就暂停掉了，背后折射的是什么问题？其实就是导购的能力无法匹配他现在新零售业务的需求，导购的任务执行率特别低。早上发布的任务下午才勉强执行。如何把我们的运营机制跟门店不可控的弹性的时间做有效的协调？

关于导购业务存在的问题，我们做了一些市场调研，第一，导购主力人群仍量是30到40岁之之间，且85%以上其实都是以女性群体为主。然后40岁到50岁的占比23%，数据它其实是客观反映了百货业态的年龄分布的情况，但实际的情况是，接铺型的导购台的年龄一定是会比百货类的高出至少是五岁以上的。第二，75%以下的导购学历都是在高中以下。一般学历跟导购的年龄其实也是呈一定的正相关的。那对于某些特定的行业，如果你品牌渠道是以线下为主的话，这可能更有难度！

第三，女装品牌，他的导购有五个日常要工作中要用到的app，企业
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