国际工程市场上，“走出去”中国企业有两个普遍心态：

1.最希望做且会极力争取的是国外业主按进度付款的项目。

对需要融资或业主要求带来融资的国外项目，只希望引入中资银行做买方信贷，不接受卖方信贷。大家都知道带资建设是能够带来超额收益的，但多数中资公司控制风险能力弱及因资产负债比例的约束而不愿负债经营，乐于赚建筑阶段的微薄利润。

2.个别实力强的大公司，看重BOT/PPP项目的EPC环节，愿“以小搏大”，投资很小比例的资金，去争取拿到项目。其原因：

一是对PPP项目赚钱特点认识不到位；

二是控制风险的能力有限；

三是自有资金有限；

四是怕影响公司的资产负债比。

*在国内外市场上投标BOT/PPP项目，但却放弃股权投资，就等于放弃长期利益，极易形成收益与风险不对称。

中国企业在国际上投标参与PPP项目，前期应该如何做？以下14个问题，需重视：

一．解决决策机制问题

二．投标BOT/PPP项目,要有一定的资金实力

三．做好投标前的准备和筹划

四．投标大项目的前期论证十分重要

五．BOT/PPP项目投资决策的核心因素

六．涉足BOT/PPP项目第一步取决于项目投资人能否辨识各种风险

七．国际BOT/PPP项目国别市场的选择

八．BOT/PPP项目类别的选择

九．甄别项目,区别对待

十．保证赢利的关键在与*府间的协议,这是BOT/PPP项目的顶层设计

十一．把握好PPP项目融资模式成功的关键

十二．公平、合理而有效的风险分配结果需要反复沟通、协商

十三．PPP项目风险应对措施

十四．做好项目管理的实施决策

一．解决决策机制问题

BOT/PPP项目期限一般在22~30年，前期近一半时间是带资负债阶段，是投资的回收，并没有赚到钱，后一半时间才是赢利赚钱。5年一任期的国企领导班子，若无长远眼光及战略规划，很难实现超越。

国有企业对外投资成功或失败，均能看到企业掌舵人的“身影”和作用，真可谓成也萧何，败也萧何。常见有三类：

一是善于决策的领导人和有深度、专业配套的工作团队；

二是急功近利“拍脑袋”决策的“强势”领导人，不组织不重视专业团队的工作；

三是求稳，不愿做复杂而有风险的项目，不愿做当前负债长远受益的项目。

可见要对外投资成功，首先要“战胜”自己。

二．投标BOT/PPP项目，要有一定的资金实力

作为投资特许经营项目公司的股本金，一般占项目总投资的20%~35%，其他可以通过项目融资模式解决。由于现在BOT/PPP项目一般都是大、中型，总投资大，30%左右的股本出资数额除*府和合作伙伴出资外，余额对企业也是大数额。而企业出资股本金是中标条件，也是获得银行项目融资的前提。

企业需要通过上市、增发股份、变卖资产、调整内部资金使用方向等措施来筹措投资的股本金。需要筹集的股权资本金部分若仍不足，可引入私募基金或银行系基金等财务投资者，如东盟基金、中非基金。

在PPP项目股本金来源上，中标企业也应注意联络当地有影响、有实力的公司投资入股，以利项目公司外部事务的协调。中标企业若自有资金不足，想增加融资比例，银行出于支持和控制风险两方面要求，对这部分股本资金就可能考虑以信用证担保、担保存款等非传统形式解决。

三．做好投标前的准备和筹划

由于各国建筑承包商大量涌入海湾国家基础设施建设市场，使得项目业主对承包商提出的服务需求的深度和广度越来越高，要求承包商不仅承担项目的施工建设，还要负责项目的开发、规划、设计，甚至是运行管理、融资等。

而我国企业大部分擅长施工建设，因此，进入海湾的承包商，必须充分审视自己的实力、特长和市场进入方式，在得到项目信息并有意参与的情况下，要提前做若干准备和筹划。

首先要分析项目大小、技术难易,结合自己实力,确定是独自参与资审和投标,还是需要联合合作伙伴,组成联合体参与资审和投标。中标BOT/PPP项目后，要自己或与各方组成项目公司，要负责解决项目融资问题，而这些问题在资审或投标前就要提前联络和运作。

譬如为增强竞争力、补己短而寻找战略合作伙伴，联络有经营运行经验的专业运营商、有实力的规划设计院（所）、财务型投资人，并获得熟悉基础设施行业及项目融资的银行的稳定支持，或提前联络组成联营体，中标后就自然形成项目公司。

四．投标大项目的前期论证十分重要

国际上大多数BOT/PPP项目是通过招标方式采购的。

在项目的投标过程中，由于大型项目涉及设计、投资估算、工程实施、融资、税务、法律、投资决策等多领域和多学科，隐性风险多、项目关系复杂，单纯依靠承包商自身的努力难以有效满足和实现大型和特殊型项目的竞标条件，这就需要包括工程咨询、工程管理、投融资顾问类咨询机构的帮助和支持。确定是否投标、是否投资，并为承包商提供有效的竞标方案。没有投资经验的企业应选择低风险地区和熟悉行业的项目进行尝试性投资，避免开始阶段介入复杂项目。

但项目前期的投入风险会阻碍企业聘请专业咨询机构，若项目未成功获取，则前期投入无法收回，企业成本管理压力大，这可与专业咨询机构协商尝试共担风险，共享收益的合作模式，妥善处理项目前期咨询费用的承担、分摊及补贴方式。为节省费用，也可采用聘请专家、顾问的方式。

五．BOT/PPP项目投资决策的核心因素

PPP项目投资决策涉及了多种因素，例如投资回报率、风险、融资、税务、*策、法律、环境等等，但对企业而言，投资决策的核心要素是投资回报率、风险和融资三个核心因素。

1）BOT/PPP项目测算投资年回报率最低要在12%以上，一般应在18%。

2）投资的风险是多方面的。在投资决策阶段，运用风险评估工具，制作风险模型，进行风险分析。对企业而言，风险可控是投资决策的主要依据之一。

3）融资是企业应
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