时间:2024/1/20来源:本站原创作者:佚名

大企业资源丰富、团队架构完善、产品生产技术领先、品牌知名度大、消费者信任度高,市场允许它资源错配,甚至犯下巨大的错误,最后也不至于影响到它的短期生存。而小企业则不同,资源极其有限,甚至稀缺;团队能力弱、架构不完善,有些在大企业看来很基础的部门都没有;由于资金有限,产品生产线严重落后,和竞品存在代际差,有的落后行业头部企业一代,甚至二代;没有品牌知名度,在消费者眼里就属于五、六线的小品牌;消费者对小企业的品牌和产品严重缺乏信任,认为购买行为存在极高的心理风险。那么,在这种情况下,小企业如何赢得竞争,获得消费者青睐,应该采取什么打法?

10月10日,在《小战略——小企业成长白皮书》(下称《白皮书》)发布会上,大树落地辅导战略咨询创始合伙人,中国小企业战略专家李亮表示:“对于小企业而言,战略的价值要远远高于大企业。行业的规则是老大制定的,资源也被老大占据。旧地图永远找不到新大陆。大企业做颠覆式品类创新,小企业做渐进式品类创新。”区别于“先计划、再执行”的传统战略咨询,李亮认为,小企业战略的有效制定是一个“活战略”,是一个连续的、动态的过程,需要灵活地根据竞争变化,及时调整。

长期以来,中小企业在我国经济中占据非常大的比重。“50%以上的税收由中小企业贡献,60%以上的GDP中小企业贡献,70%以上的专利是中小企业贡献的,80%以上的就业是中小企业贡献的,90%以上的企业数量是中小型企业。所以中小型企业是中国经济的重要组成,但是关于这帮企业如何活得更好,一直是个难题。”李亮感叹。

那么中小企业该如何通过找到自己的生态位,以小赢大、以弱胜强?《白皮书》指出,小企业要坚持做品类创新,但不是颠覆式创新,而是渐进式创新。

李亮表示:“小企业通常喜欢追热点。但是最要命的是热点已经形成,小企业进去就跟风,成就的是行业内老大。整体来看,如果你按照老大的方式在竞争,拿着旧地图想找到新大陆,那是不可能的。所以我们鼓励中小型企业,一个重要的突破口,就是进行品类创新。不要觉得小企业资金少,就没法创新。我们讲的创新,大家注意,不是科技层面的技术的重大进展,而是在某些层面的一些创新点的运用,新材料、新技术的应用。另外一点,聚焦也是创新,聚焦成为消费者心智当中某一类的代表,这在创新领域里面,我们也把它定义成一种品类创新的方式。”

李亮强调:“我们认为大企业可以做颠覆式的,小企业却不能,小企业需要做渐进式的。就像一棵小树苗长成参天大树一样,要慢慢来,要用生长的理论,用成长的心态来看待它。”

《白皮书》还指出,对小企业而言,战略的价值要远远高于大企业。小企业必须做“小战略”。什么是小战略?李亮解释:“第一,往小处想,找机会聚焦。小企业唯独要聚焦到针尖那么小,就像任正非讲的华为怎么干过了西方的巨头?聚焦到针尖那么小,像小木棍那么大,华为就没有机会。最后总结成一针捅破天。第二,生物态成长,一步一步,一点一点往上去突破,这个就叫生物态成长。”

对于小企业如何做小战略,《白皮书》指出了小企业战略规划起步的三个关键阶段。阶段一,通过“滚动的石头”,找到亮点放大活下来;阶段二,寻找原点样板市场,用“尖刀连”打赢第一场胜仗;阶段三,“非常之功”和“非常之力”快速攻克全国市场。

“小企业制定有效战略的起点是:发现滚动的石头。发现滚动的石头有两个方面,一方面是企业自身增长的动力源,另一方面是从顾客心智中挖掘成功的因素。两方面结合,双向推进,发掘出企业生存、发展的真正的、根本的原因。”李亮表示。

在品牌逐步赢得顾客
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