原创可复制的销售力咨询环节以教育行

北京中科刘云涛 http://baidianfeng.39.net/a_jiankang/171128/5882711.html
为什么叫可复制的销售力？作者这里将销售能力狭义的概括为这样的等式：销售力=基础素质+专业知识+销售技巧+学习力（费曼定理，刻意练习）。为什么将学习力也放在这个等式里面？因为其他三要素可以通过学习去掌握。学习的方法有很多，这里面着重介绍两种方法：刻意练习和费曼定理。刻意练习，简单来说就是在专注的情况下大量的有反馈的纠正练习。这里面推荐的方法是：录音，rollplay（和销售高手，没有的情况下可以是任何人）。费曼定理，适应于一个人的学习。具体操作方法：想想一下你对面坐着一个，对你讲的东西一点都不懂的人，你拼尽全力把你要讲的任何东西讲清楚。好了，学习力就先说到这。接下来我带大家揭开销售神秘的面纱。在这之前，销售人员应该具备一定的系统思维。这种系统思维可以理解为：理清公司，消费者，竞争对手，三者之间及其内部的博弈。销售人员应当游走于在这三股力量之间，并为己方公司获取利益。孙子说：知己知彼，百战不殆。销售人员在了解自己的同时，也应该了解你面对的系统要素即：消费者，竞争对手。接下来我将带大家首先看下消费者的决策过程，了解它有利于销售人员采取相应的销售策略。一.消费者决策流程及基础类型：知觉---问题---意向----动机----需求（个人经历，文化素养，心理）---态度-----决策（外部影响因素）----购买行为。这一流程要着重区分意向和需求的区别。=决策流程图结合经验这里面大致可以将消费者分为四种类型，为了方便记忆，将他们用四种动物代替：1.老鹰型：特点：强势，直接，快速，自信果断。应对策略：直接了当，表示专业形象。2.孔雀型：特点：外向，乐观，注重人际关系。应对策略：建立好人际关系，问切中要害的问题，买不买，要不要。3.兔子型：特点：友好，支持别人，作决策慢。应对策略：表现友好，讲话慢一点，建立好关系有耐心些。4.猫头鹰型：特点：警惕性强，不配合，面无表情，不怎么说话。应对策略：注重细节，不要特别热情，直奔主题。（注：网上有相关资料，大家可以自行查看）二．销售人员应具备基本素质：自信（来自于充足的准备），真实（不要装），沟通能力（讲故事，提问能力），坚持，共情能力等等。当然如果对照自己好像都没有，不要怕，这只是书本上描述的销售人员的理想状态，我们只能无限接近，永远不会达到的，还是那句话别人的对于你不一定是最好的，做自己。三．面咨（家长第一次带小朋友上体验课到离开的整个环节）1.破冰：快速建立关系，并获取销售素材，为接下咨单来做准备。这个就需要你和家长快速的建立关系。应当把刚介绍的自信，真实等表现出来。当然这些是气质方面的，但总要说话吧，聊什么呢，肯定是以孩子和家长去展开，比如孩子的兴趣，带养方式，性格，家里学校表现，家长：兴趣，职业等。破冰总是从尬聊开始，别担心，你需要做的就是大胆向前走。一开始见面聊天，总是通过一问一答的形式展开的，这边和大家介绍几种聊天工具：问答赞，事实型提问，应对不说话。问答赞：问（销售人员）答（家长）赞（销售人员）举例：问：您怎么过来的。答：步行过来的。赞：哦，那挺好的，可以锻炼身体，应该住的也挺近的吧。哈哈，我在写的时候稍微觉得说的有点尬，相信你有更好的发挥。事实型提问：比如小朋友的表现，小朋友内向，不怎么活泼，你可以针对小朋友这一行为进行问。举例：我刚看了下apple挺安静的，在家里也这样吗？应对不说话：描述差异（之前与现在，自己和家长等等）或者猜举例：描述差异：刚刚还说话，怎么这么沉默。（可以调侃下家长）猜：我猜你一定累了吧。2.谈单-spin技巧和fabg技巧的应用谈单的过程可以称作挖需的过程，也是和家长面对面博弈的过程，这一过程需要销售人员快速识别家长的动作，表情，语言，做出判断，然后采取相应的策略。我在这边简单的介绍两种工具，工具的使用需要我上面的介绍的两种方法，以便快速掌握。接下来首先说下spin工具，挖需工具的应用：S:情况问题状况询问（小朋友性格，表现，兴趣等等，家长的教育意识，带养意识等等）P:发酵问题（情况继续下去的自然结果，后的或者坏的）I:解决问题（我们能够给到小朋友的英语学习）N:回报问题（举例子，成功的例子或者失败的例子，印证你的观点）举例：销售人员A，家长BA：平常在家里小朋友喜欢做什么？（s）B：喜欢画画，说话比较少。A：哦。很多小朋友都喜欢画画。妈妈刚说小朋友话比较少，你和爸爸这边话多吗？(s)B：我和爸爸平常比较忙，都是爷爷奶奶带的。他们话也很少A：嗯，小朋友性格的养成和语言的发和家庭环境的影响有很大的关系。宝宝现在也属于语言发展的一个关键时期，如果没有给他创造一个良好的交流环境的话，会对他语言发展造成影响，严重的会影响到智力。(p)B：所以，我和爸爸这边也挺担心的，想改变下A：我们这边怎么怎么帮助孩子。。。。。。。（省去一堆话I）B：恩恩。A：apple小朋友以前和你们家小朋友很像，现在巨会说（I）（编的，现实不一定那么顺利，但是思路就是这样）这是挖许部分，但是你总归要介绍产品吧，接下来为大家隆重介绍产品利器：fabgF：特征，比如颜色，材质，做工等A：长处（和竞争对手相比）B：给消费者带来的好处G：反问（问决策人）举例：点读笔可以自然发生的，（F）目前苏州只有我们一家，(A)小朋友可以一边点读一边学练习发生，(B)有这样一个点读笔放在家里，妈妈你还觉得学不好英语吗(G)例子有点糙，就是那么个意思，你意会下。（注明：作者是在一家教育机构做课程顾问，英语绘本点读笔是公司一大特色）3.关单（和您聊了那么多，该付钱了吧）关单话术。关单信号：报名表，合同，付费方式，排班等。QA问题等。（我将在以后的文章中补充）。4.踢单---ABC踢单法则销售进行这个环节可以说是非常焦灼的环节，要么报要么不报。但是很多销售从来没有踢单的意识，这个需要警惕的，踢单的过程也是你销售能力进步非常重要的环节，可以听听其他人的话术等等。A（名义上的领导也可以是真实的领导）B（你）C（家长）具体的操作最好进行现场演练，人生如戏，全靠演技。5.总结踢单之后两种结果：报：做好售后服务。不报：继续跟（客户是跟进出来的，你要表现得比家长有耐心，但有时候需要逼下）。以上内容大致那么多，还有些细节性的有机会再交流比如预防针怎么打一类的。希望大家重点掌握刻意练习及费曼定理这两种工具，对提到的例如问答赞，spin，fabg等技巧性的技能勤加练习，定能有所收获。注明：本文因为篇幅有限，所以个别的环节省略，可复制的销售力来自作者原创，除商业用途以外，大家可以自行转载。喜欢的朋友点下
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