咨询公司是怎么定价的小马宋

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定价，是营销中特别重要，也特别复杂的一个部分。我之前翻译过一套定价方法。超级定价指南。今天我跟你聊一聊一个特定行业的定价：咨询公司的服务怎么定价？可能很少有一个行业，会像咨询公司的定价那样差别如此之大了。在我们营销咨询这个行业里，价格低的，可能就收个几万几十万，价格高的，一年的服务费能收到一两千万。比如像不久前故去的叶茂中老师，他的公司一年服务就是一千多万。咨询公司的生意类型，叫做专家生意。专家生意的的特点，是门槛高，但复制很难，所以咨询公司规模一般都不大。我大概估算过国内的营销咨询公司规模，可能前10名的公司，人数总规模也就人左右。专家生意非常依赖核心专家，所以这个行业“供应链”非常短缺。营销咨询还好一些，可以通过一些方法论和工作模块设计让普通员工承担较多的工作量。但像律师事务所这种专业服务，就更加依赖知名律师。咨询行业很难扩大业务规模，所以它想增加营业收入，就只能提高价格。我之前有次演讲，我说我们现在做一个半年制的项目是万（全年服务万），那跟我们定价的同行比，他们是我们价格是5-10倍。如果我想把营业收入提高到倍怎办？我们可以把业务量提升10倍，这用5-10年时间是不算很难做到的，然后慢慢把价格提到现在的10倍，不就倍了嘛！当然我觉得多万的收费还是太贵了，我们要做大多数企业的生意，不能这么定价。关于咨询公司定价的依据，有几个角度。个是竞争的角度，要看同行。如果你们服务能力差不多，那同行的定价就是你定价的上限，这是基于竞争的一种定价思维。你跟对手差不多，但定价比他们高，那客户为什么选你？所以你看那些“ ”营销咨询公司走出来的VP，合伙人，总监们，他们自己开一家咨询公司，他们的定价，一般就是它上一家公司价格的一半以下。他们走出公司创业，背着原来公司的名头和声誉，但毕竟不是老牌大厂，所以价格就降一半。但又不能太低，否则掉了身份，定价成原东家四分之一到一半的价格，相对比较合适。小马宋是那些传统知名营销咨询公司的后辈，营销咨询服务定价在这些公司的四分之一左右的价格，也比较合理。第二个是从业务规模的角度价格越贵，你能接到的客户数量就越少。当然高定价有几个好处。一个是高利润，一个是这种定价天然筛选了那些没实力的客户，可以保证你做出的客户案例“更容易成功”，至少这种付一两千万的客户，他们是有钱打广告的，这就会让咨询公司的“案例”看起来到处都是。缺点是，能接受这种价格的客户数量不够多。每年接到的项目也不会太多，甚至有些咨询公司经常“断炊”，整个公司处于无事可做的状态。但我们还是希望接受我们价格的客户多一些，每年多干一些项目，这对公司团队也是宝贵的经历和锻炼。把价格定到行业价的20-30%，客户容量就至少会增长倍。我们不是超高定价超高利润，而是相对高价相对高利润，这样既保证利润，又保证项目的数量和团队的实战能力锻炼。美*的战斗能力强，就是因为他们常年在海外作战（仅是举例，没别的意思）。团队是需要实战历练的，如果每年做不了太多业务，我担心他们能力退化。第三个是，成本维度。咨询公司这种商业模型，注定了没有物美价廉一说，所以成本不是考虑咨询服务价格的主要因素。咨询公司规模不能做太大，那就只有多赚一些利润。第四个是，客户价值的维度。这就是你提供的咨询服务价值，值不值这些钱。如果值，你的客户做完项目就会传播你的口碑。如果不值得，他们做完项目就是骂你，别的客户来找你服务之前，也会去老客户那里了解情况，那你未来获客就难了。小马宋的做法是，随着公司发展逐步涨价。今天我们的价格已经是六年前成立公司时服务价格的8倍左右。但这么涨价的前提，是我们服务的质量要逐步上升的，因为我们的行业经验、咨询经验都在积累，方法论也在逐步完善。我们公司早期没有设计部门，今天已经有了完善的插画、VI，IP设计、包装、平面等等设计职能的设计部门，服务的完备程度也比早期高了很多。本质上，还是你提供的价值和价格是否匹配的问题。咨询公司要保持咨询价格低于它的服务能力，那你客户的满意度就会更高。专业服务公司还有一种定价方法，就是安每人每小时工作量来定价，常见的是律师或者会计师事务所，我太太早期在普华永道工作，他们的定价就是这样的。但营销咨询公司很少用这种方法定价。（完）作者：小马宋战略营销咨询创始人推荐阅读：从2.5亿到6亿，新消费品牌如何持续发展势头？—食族人酸辣粉案例复盘小马宋金牌实习生的实习三大准则小马宋战略营销食族人酸辣粉/逮虾记/隅田川/半天妖烤鱼/满满元气枣糕/熊猫不走蛋糕/云耕物作/立白婴元素广告赞助：剽悍一只猫小马宋

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