陈哲/文年，物业领头羊万科物业CEO朱保全，应邀成为易居沃顿研修班的导师，领衔给物业组上课。他请来两位帮手，一位是PE公司合伙人金凤春，另一位是知名律所律师张继*，他们都是有名的上市推手。

物业组学生虽不多，两只手能数过来，学习却特别争气，以至于让导师有点尴尬：第二年，他们中就有三家公司上市。反倒“万科什么时候分拆物业上市”，和“恒大什么时候倒？”、“长效机制什么时候来？”一起，并列过去房地产圈三大未解之谜。

此间，物业管理浮浮沉沉、花开花落，一些老问题悬而未决，新观念混沌未开。作为带头大哥，朱保全呼吁人们思考行业基本问题，比如跟房地产划清界限，比如物业本质和 形态。但在争先恐后的上市潮面前，这些问题就像“你是谁，你从哪里来，到哪里去”被门岗保安说出来一样，无人在意。

八年后，前边两个谜题有了答案，而朱保全也有望站到资本市场中央。万物云的价值和他本人的经营思考，将被公开度量。但此时，万物云的登台方式，已经远超出了彩生活作为物业 股上市时，给行业勾画的想象。这个全新物种的公众化，有助于人们对物业未来有更 的理解。

朱保全是万科物业一路演化成万物云的头号推手，继陈之平（万科物业首任负责人）、唐学斌（彩生活上市时任CEO）后掀起了行业的再启蒙。尤为难得的是，万科物业的市场化之路多年来充满挑战，朱保全需要具备的定力、方向感和开拓性都非同小可。

自年来，我和朱保全有过多次较深入的访谈，却一直未有机会集结。现在，应该是成文的恰当时刻，可给希望了解万物云的人多一些参考。

全文分为两个部分， 部分主要是我与朱保全就万物云业务的对话，这部分里他详细谈论了万物云的战略和业务。尽管对话的时间跨度较大，但是他的思路却高度一致，这可能也是我们这个长观察本身能够提供的独特价值所在。第二个部分的内容，主要是朱保全个人重要的职业经历和万物云的来路，读者也许可从中看到：朱保全是个什么样的人，万物云是怎么走到今天的，更重要的，他们有怎样的价值观。

上篇：1.关于上市2.物业未来3.增值服务4.住的消费5.关于贝壳6.企业服务7.不断分拆8.数字化平台9.街道会师10超级蓝领11.朱博士的论文

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全文两万五千字，阅读大约需要60~70分钟

关于上市

陈哲：我听说万物很早就有上市的想法，甚至是你一开始接手万科物业就是想上市了，如果、年就上市了，万物会怎么样？

朱保全：先上有先上的好，后上有后上的好。好的一面是我们更早地接触了资本市场发展，更早地外面拿了钱，更早地第三方试水。但是我们啥时候上市，都不会站在碧桂园的角度，都不会站在融创角度上市，这是由我们公司治理结构决定的。

陈哲：后来你怎么说服郁亮？

朱保全：不需要说服郁亮。不是我上市，不是万科物业要上市，而是万科集团分拆万科物业，受益人是万科股东。

陈哲：你会像有些物业公司是Spin-off（分拆上市的一种，按原比例把新公司股份分给原来股东）吗？

朱保全：不是。我母公司不是红筹在港股上市，但是我在A股拆不了。我在港股上，也不是母公司股东和万物股东一样，只是在我们IPO的时候，会给他一个定向配售的名录，港股股东也要花钱买。（年）

陈哲：募来的钱会用来干什么？接着收购物业公司吗？

朱保全：不会。其实我们不缺钱，我们之前收购戴德梁行都没花钱，我是通过合并。况且上市之后可以通过定增装资产，扩大规模的本质是定价，我对发展当然有动力，但我对物业公司没那么大兴趣。

物业未来

陈哲：你怎么定义物业的市场前景呢？

朱保全：我司的新员工入职培训，我都会给大家上一堂课，物业的市场。物业对应的词是不动产，那不动产两个属性，一个是价值属性，一个是产权属性。

其他的商品都可以灭失，按消费金额分级，房子之后是汽车，汽车之后是手机，这些都能灭失，东西只要灭失，它就会产生新的公司、新的产业。唯独房子不能灭失，当然房子可以改造，改造是个好生意，但是改很慢，所以房地产出不了大公司，这些都是基本结论。

陈哲：过去中国出了这么多大地产商？

朱保全：过去是一个特定时代的产物，与其说是房地产，不如说是土地到混凝土的贸易。

房地产权属性，中国打明朝开始，房子就要登记造册，以房子为中心，还是以人为中心，这是两套体系。以法国为代表的，是以房子为中心，人是注册在房子上。然后就是城市，城市的核心是密度，一旦有了密度，有了产权数据，有了价值属性，这个时候房子就叠起来了，垂直了。一个城市最核心的，一是横着的地铁，一是竖着的电梯，这里就出现了共有产权。这些共有产权的设备设施本身就要维护，不维护就会坏。真正难的是产权人的意见，所以住宅物业管理的核心是产权人意见一致。

陈哲：很显然没能形成一致。中国业主大会成立比例就很低，从法理上物业费收的很模糊。

朱保全：我特别想解决这个问题，那今天的物业公司如果劲都往这个使才好。如果大家就是不往这个方向走，所有人都绕着走。那我就觉得有问题了。

年朱保全讲《物业的本质》

增值服务

陈哲：一些物业公司，通过增值服务，比如卖商品，比如给开发商服务，获得了很高的毛利，资本市场貌似也认可，他们股价表现一度还不错。你好像一直不太看好这些业务，为什么？

朱保全：我一直不明白为什么客户会在物业这里买东西。有时候大家说的话都是矛盾的。比如你问他毛利为啥那么高，他说我这住的人少，不用花钱；你问他为什么增值服务增长得快，他说因为我们客户的消费都在小区里。

陈哲：服务于开发商看上去是你们这种从开发商脱胎的物业公司的天然优势。为什么相比之下，万物的这类业务不算多？

朱保全：现在 的增值服务就是转移支付。如果地产的股东和物业的股东是一样的，股东非常愿意把利润从地产转到物业，几倍变成了几十倍，你说你愿不愿意。看起来，这是一种可能所有的利益相关人除了业主之外，都受益的模式。但万科的治理结构不支持。（年）

住的消费

陈哲：万物这几年也在做装修和中介了，也算是增值服务。

朱保全：我一直说物业的价值，是帮助业主不动产资产的保值增值。保安、保洁、保修、保绿这些基础服务固然很重要。如果我们做增值服务，核心仍然是围绕资产，比如中介和装修，都是为了帮助业主做资产保值增值。

陈哲：中介业务，你怎么跟链家PK？你不是一开始就干这个。

朱保全：不会做也要做，刚开始做不好也要坚持做，所以我们从万科租售中心到朴邻，再到万物为家，一直在发展提升，直到进入良性发展轨道。

陈哲：之前你说过对物业公司不再感兴趣，因为物业费增长到了一个瓶颈了吗？所以兴趣点转移到了中介和装修上。

朱保全：space的拓展，应该说也不算做够了，但是我大概知道咋回事了，基本上开始控速，现在要重点发展纵向，所以才提出了住的消费。

陈哲：装修和中介，都算住的消费?

朱保全：说消费，衣食住行大家特别容易被人理解。几个互联网平台，淘宝抢了衣，美团抢了食，贝壳抢了住，滴滴抢了行，那我现在就要跟贝壳说，“住不只是交易”，住宅物业费、装修、租金都是住的消费。

陈哲：这两个事情，包括更多的事情，绿城、龙湖、碧桂园的物业都尝试过，但效果不理想。

朱保全：我们做成了，朴邻（万物云的房屋交易租赁业务）每年在增长，今年（年）做了10个亿。今年发展快个经纪人了，已经有30个百万经纪人。

陈哲：什么是百万经纪人?

朱保全：就是一个人一年做到万以上的佣金，只做卖房子。

陈哲：个经纪人都从哪里来的？

朱保全：有自己的人，也有外部的人。有意思的是，目前百万经纪人里边，原来是行家的不多，小白和小蓝居多。

陈哲：经纪业务看着并不好做，据说有的公司最近关了不少门店。

朱保全：那就属于胡闹的。

陈哲：这些事情大家都在尝试，人家可能当时也觉得自己想明白了。

朱保全：有的是交作业。

陈哲：老板一定要推，但实际上目标不一定靠谱？

朱保全：今天大企业创新，尤其老板要创新，最可怕的问题是没人喊停。创新有几个要素，其中有一个要素就是需要有人叫停。另外就是创新一定要让人觉得这是个傻子。

陈哲：大家都看懂的就不是创新。

朱保全：不看好他，代表他的确有99%会失败，但是一旦1%成了，就是个风口。

陈哲：在做交易这种服务上，物业真的存在优势吗，你自己也说，小区围墙分别被快递、外卖、团购打败过？

朱保全：还是存在优势的，但是得使用经纪人行业加上物业行业的混合方法。这里 的问题就是飞单。

陈哲：你怎么解决这个问题？

朱保全：还是要把分佣机制弄清楚。你看外部ACN（AgentCooperateNetwork，经纪人合作网络）说的很多，像链家就搞了一个a1-a4一块儿做单，他主要就是做好分佣，本质是为了防止飞单。

陈哲：这个业务估计能做到多少规模？

朱保全：20~30亿。

陈哲：万物好像还在做装修业务，这也是一个之前大家都进入的领域，有的企业，迅速开店又很快撤掉。

朱保全：我都不允许我们开店，他们快速开店的肯定是招了一个装修行业的人来干。

陈哲：装修不好做，好像都达成共识了，之前各路英雄都试过，别的领域不说，仅仅在地产领域，就有周忻（易居中国主席）弄过，左晖（贝壳创始人）弄过，刘肖（万科集团副总裁、前万科北京区域董事长）也弄过，全部失败了。

朱保全：我这个一定能做成，亿。

陈哲：通过解决什么痛点吗？

朱保全：装修 的坑是你在a地点下了单，交付地点是b，它俩之间毫无关系。交付从时间点1到时间点N，交付了之后，所有的售后阶段是最糟糕的。

陈哲：怎么解决这个痛点呢？

朱保全：首先我是平米以上的户型，我坚决不做；第二整装我基本不接，重点接三个局部，一个是刷漆，一个是改厨房，一个是改卫生间，额外再加上改个阳台。因为它没有太个性化设计。中国的厨房就长成L型、U型、一字型这三样，全部就按照模板来。第三、业主带主材的我都不接。家里做个木活，客厅弄个柜子这些很复杂。

陈哲：我个人的感受中， 的痛点是供给优质的稳定的装修工人。

朱保全：我既然能有6万保安，我也有再多1万工人的能力，这个时候谁抢到劳动力，就抢到了生产力。

陈哲：还挺难。

朱保全：是挺难。今年装修能做了两三个亿。

陈哲：是不是因为现在装修这个领域里面确实没有人做好，但是租售领域有贝壳，相对来说，万物的竞争优势更可能在装修领域里面产生？

朱保全：首先不用看隔壁老王，还是看需求在不在，市场大不大，供给侧ok，那就是改需求；如果说人家需求在，供给侧不ok，那你就进入就行了。就这个道理。

你想这么长的市场经济条件之下，供给侧还没解决问题，一定是哪出了问题，所以你要去找到那个问题。

陈哲：供给侧改了好几轮了，好像还没解决这个问题。

朱保全：家装是这样的。房地产大发展，大伙都集中去干集中式新房装修，互联网家装这波就更扯淡了，到现在也没跑出来。都没有解决家装市场的本质问题。

陈哲：本质难题是什么？

朱保全：供给侧，工人。

陈哲：那这个问题应该怎么解决？

朱保全：工人应该有工单匹配。

陈哲：现在有冒出来新的建筑机器人公司，他们的出发点，就认为工人一定是供给不足的。

朱保全：未来装修还是装配式的。装配式需要在需求侧做一些调整。比如说屋顶，我用拉膜其实效果挺好，但是很多人不接受，整个屋顶全是亮的，多好看。

陈哲：好看不好看，是个很个性化、主观化的评价，这是家装另一个难点，当然你现阶段规避了。

朱保全：见仁见智哈？

陈哲：就好好收物业费不行吗？

朱保全：物业费也是住的消费范畴。

关于贝壳

陈哲：住的消费，我理解还是跟贝壳业务高度重合。我感到你们会长时间相互竞争，又一同教育市场。

朱保全：我理解贝壳。我希望告诉它，住的消费不止交易。

陈哲：当年有个说法，左晖说万科里边我只跟朱保全谈。我看你对他评价也高，惺惺相惜。你欣赏他什么？

朱保全：我理解的链家， 条是没把自己视作一个卑微的行业，第二条，抓住了年这个机会。年金融危机，整个市场都冰冻了，他敢于逆势布局北京市场。在年、年这两年收益巨大。第三，他没有拿这个钱去干其他事儿，而是选择了换股，换了一批小公司进来，走出了北京。第四步启动融资。第五步拿了这笔融资开始做收购。第六步借着互联网提出了整个产业升级的概念，升级成了贝壳。第七步在上市的时候推出了ACN（AgentCooperateNetwork，经纪人合作网络）和GTV（GrossTransactionValue总交易额）两个新名词。尤其是-年，这家公司突然意识到他们做链家网注定会失败，他不再做交易平台，而是经纪人平台。因为交易是低频的，而经纪人是高频的。事实上我们也是在那一年，也做出了类似的转变。

企业服务

陈哲：为什么从住宅物业到商写物业再到城市业务是走得通的？

朱保全：一切还是来自于那个“回”字。大口外边是社会，小口里面是家，两个口中间是物业。作为一个物业管理公司来说，如果生意向外延展，做的就是城市物业，如果向里面延展就产生了新业务。往里边延展，小口里边有一种到家服务，还有一种叫工厂，还有一种叫写字楼叫公司。如果是家的话，这里的面积是平米，如果说公司的话，这里面是平米。请问你是做平米的生意的，还是做平米的，效率肯定是平米的更高，所以我选择了2B。

陈哲：你选择2B，那你为什么要反对彩生活的到家服务？

朱保全：物业公司进到家里，看似最近，其实效率 。我一定要去进效率高的，所以我选择了做企业服务。

陈哲：做企业服务你有什么优势？

朱保全：目前来看我的优势排 位的，这块儿的品牌没有人比我强。今年万物梁行差不多做到60多亿的规模。

陈哲：你好像在一个场合上解释这个业务的时候说，除了非企业员工工资外的所有业务都可以做，包括三费。这里边都有什么？

朱保全：企业可以找保洁公司、保安公司、劳务公司，其实它的电梯、空调、环境安全、前台，甚至包括班车、食堂、订机票、配保镖。 还要需要一个管家。我就是那个管家，我来帮你管那些专业的服务提供商。

陈哲：为什么像FM（FacilityManagement设施管理，这里指企业非核心业务外包。）这一块国内没有出现大的企业。

朱保全：中国企业外包还可以，埃森哲全球会计外包做得那么好，在中国干的不太理想。为什么？中国企业谁愿意把会计外包？

陈哲：万物梁行和企业外包这两个路径能打通吗，埃森哲原来起点就是做企业服务，比如技术或者会计，而万物完全不同，是空间服务PM（PropertyManagement物业管理）起家。

朱保全：他俩 的不同是啥？一个是远程，一个是现场。共享中心是远程，物业是现场。

陈哲：他们需要能力不一样，你怎么解决？

朱保全：那我的供给能力是不是也不一样。举个例子，这次深圳机场有个工程，让万物云给他做开荒。工程还没干完的时候，说按照第三方评估，按照目前时间进度，物业公司的人员配备是不足的。我刚好那天给我们做项目的总经理打电话，我说你千万不要招人， 不是外包方、第三方咨询公司说啥你干啥，你就跟机场集团承诺，保证他交工程那天，他想要多少人我给多少人。我说我万物云在深圳有个项目，你开荒保洁的，我怎么着都能把人给你调来，顶多付点加班费，但我不至于招几百人在这窝工，你就算是客户愿意付这个钱，这也不对。 我们说服他，只给了我们两三天时间开荒，我把人调过去了。机场集团后来给我们写感谢信。

陈哲：当时为什么要求调那么多人去？

朱保全：因为这种事都有一个第三方评估公司，第三方公司就担心按照时间表完不成。因为如果他是一个普通公司去接，他必须按照那个时间来，因为他根本没有能力在全城个项目里面来调人，他根本就没个项目。

年万物发力高智企业服务朱保全与华大基因汪建

不断分拆

陈哲：为什么我会有种万物云做很多业务的感觉？不像特斯拉，他就是做电动车。苹果，就是做手机。

朱保全：万物云不对标特斯拉。我问你，很多人买Fitbit、chrome浏览器，甚至不知道他们是谷歌产品，也不影响谷歌的品牌美誉度。

陈哲：所以万物云对标谷歌。

朱保全：接下里我们还可以分拆。

陈哲：这几年我一直在想，公司到底能做多大？那个立志做永远的大公司的公司倒下了。

朱保全：所以你必须要检视一个公司的规模是有限的，但是你要发展。你公司不发展，就会遇到一个极大的问题，年轻人不喜欢。我去年受了一个非常大的刺激，就是我一个当年领导的小孩，进了一个知名的饮料新品牌公司。这个公司打工的是95后，老总都是90后。他是个这样的群体，毫无秩序，但是大家干得很happy，所以如何能够吸引年轻人是一个企业最最重要的核心竞争力。

你不增长，年轻人他肯定不来。一个企业要结束的时候，就是增长缓慢，工资变高。一旦工资越来越高，增长越来越慢，这个公司就要拜拜了。那你要想怎么办，你就要提前处理这个问题。把公司变小，构建出新体系。

陈哲：万物云这棵树每掰出一棵树枝，都能再重新长成一棵树。多数的企业是混在一起的。

朱保全：对，很多人还问我说那些logo啊，为什么长得不一样？我说你一个公司应该长得一样，我说我就是想让他不一样，将来你才能变成你的事业，它不是我的事业，是你的事业。把你分拆出去了，你才能始终保持增长，混在一起不可能。一个企业增长一旦降入到20%以下，15%以下，就危险了。

陈哲：如果万物云上市后，让你分拆下来的 个会是什么？

朱保全：万物梁行，现在已经有60亿收入了。

陈哲：接下来呢？

朱保全：万物为家，朴邻已经放进去了。万御安防已经分拆了，只是还没上市而已，万御安防年50个亿营收，内部占到大概占90%，未来的外部业务也会越来越多。

陈哲：现在你是安电（安防电机）行业的老大吗？

朱保全：对。

陈哲：别的物业公司为什么要用你的保安和机电？

朱保全：10%营收来自外部。因为我成本低、效果好、性价比高。

陈哲：怎么提升性价比呢？

朱保全：别忘了我的街道生态，它就负责把隔壁老王的保安接下来给我，隔壁物业管理不给我，隔壁保安给我行不行？街道不给我，把保安业务给我也行。

同时俩挨着的项目的保安业务都给我的话，我一个保安队就够了。如果一个街区5个项目的保安都给我的话，我只做这个街区外面的保安，里边根本都不需要去做了。

陈哲：密度提升效率。

朱保全:等我这些都分拆之后，甚至万科物业都可以分拆，我这个公司就真的只剩下space-tech。这是我想要的。Space-tech的主壳我得留着。

陈哲：那是一家基于街道覆盖的一个科技公司，一个系统。

版的万物云业务树

数字化平台（年）

陈哲：物业行业继续这种疯狂并购跑马圈地的模式，跟彩生活之前的模式有多大差别？

朱保全：我现在反思，物业公司如果只是把管理面积做到7、8个亿（平方米）有什么意义，跟传统的大盘什么区别？后来清楚了，只是按物业管理这么硬耗的话，没有意义。万物如果借着机会，往平台化转型一下就比较理想了。

陈哲：什么叫平台化？是说之前做的睿服务吗？

朱保全：做平台首先要变成一个科技公司，首先还是要科技化、数字化，科技这个事儿在物业里边潜力空间是 的。平台下面要有实体业务，但具体要看是谁支撑谁。

陈哲：轻和重的关系是什么？

朱保全：轻资产公司比重资产公司值钱，而轻资产中最重的那个公司最值钱。这个重，是重在技术上、重在数据上、重在人力资源上。要做好生态，首先要做好垂直，然后释放技术产能转型生态。

陈哲：我记得年到万物总部，你很自豪介绍大部分都是高学历的数字化人才。

朱保全：现在已经出成果了。我们旗下几家科技公司申报国家高新技术企业，积累的不少专利，就是为了打通物理空间和云之间的通道。

陈哲：链家从线下走到线上又回到了经纪人网络， 平台化成了贝壳。

朱保全：链家的核心不是品牌，是网络，我们之前弱势也在网络，现在说平台技术升级，原来物业公司说是人家房源在我这，你挣点小钱可以，你能做到50个亿。但是做大了不行，小区以外的东西，很难把握在手上。

街道会师

陈哲：上市是你年最重要的事吗？

朱保全：我觉得万物云今天比IPO重要的事情，至少有三件。 件事情是要干好服务。第二件事情是品牌树的树立，未来要裂变，不是为了一个上市，而是为了更多的上市；第三条是街道会师，形成街道浓度。

比如说我去年投资阳光城的目的就是为了街道，他们在南宁的五象新城，我有万方（物业管理面积），他有万方，我们在很多城市都重合。我买伯恩物业也是因为他让我在福建省多了7条街道。我们之前宣布的“百城千街”计划，现在已经有多个街道了，未来三年能干成，街道战略就达成了。

陈哲：你给万物云这个有关街道的服务圈起了个名字叫“蝶城”，什么意思？

朱保全：按传统物业做，以为自己离客户近，但可能是作茧自缚。打开物业边界，真正理解客户和时代的需求，才是化茧成蝶。

陈哲：听上去很宏大，问得具体一点。街道的事情，跟你的住的消费、企业服务的关系是什么？

朱保全：住的消费，只是以住宅这个体系产生的，企业服务也是基于商写物业管理市场的场景。而街道场景是一个是完全新的东西。如果没有我们这些年的布局，蝶城是做不成的。我现在住宅有万科物业，写字楼有戴德梁行，城市我有万物云城，这些加一起就是一条街道，一个街区。有能力把这个物业的概念，从小区围墙延伸开来。

陈哲：怎么达成这个计划呢？

朱保全：我的节奏是， 步以万科DNA为起点，完成社区、商写、城市空间物业服务三驾马车的布局；第二步，在住宅里边的住的消费，商写里的企业服务外包、城市里的*务外包,整合起来变成了我的整个的Grow，配上Tech带来的远程运营能力，与街道场景Space打通，完成我作为Cloud的能力。这样，万物云就完成了百城千街的战略目标。

陈哲：看起来是一件计划性很强的事情。

朱保全：背后可能是99件失败的事。

陈哲：创新的代价。那怎么样才算占领了一条街？

朱保全：街道有大有小，我专门切三平方公里半径。有的街道大，刚好就是三平方公里，这个街道小，我可能俩街道在一起三平方公里。这几种形态都有。我们内部考核是浓度到25%也就算占领了一条街。

陈哲：为什么设置25%这个标准。

朱保全：也有50%的，25%以下我们先不用运营。但是到了25%就一体化运营，保安一体化了，保洁一体化了。

陈哲：历史上还没有出现过这样以整个街道运营为业务的公司吧？

朱保全：没有我们可以创造嘛。

超级蓝领

陈哲：未来一个城市里职住一体的空间里的服务都是你的？

朱保全：不是我的，我来帮他们提高管理效能，供给侧改革。

陈哲：如果这些事情全部由你来做了之后，其实你保安守住这个街道的4个口就行了，会大大提升每个人的人效，再加上你本身有这么多的业务，利润率听上去会很可观。

朱保全：利润率有点可观，但我就会降价嘛。我的目标就是，在我的场景之下，我跟单品去比，我的性价比要 。友商在这做一单要2.7%的佣金，还不一定赚钱，我一个点也能赚钱。

陈哲：你这个街道里面，所有万物云的员工的角色很可能是复合的，比如保安也可以做快递，做维修，卖房子。

朱保全：当然！我觉得你开窍了，大概懂了。

陈哲：可能接近理解你的构想了。这是一个全新的职业。

朱保全：就是一个人打几份工。

陈哲：他对这个社区了解的事情太多了！但会不会有点可怕？

朱保全：未来我可以保证，昨天在你家干活的油漆工，明天虽然不在你们家干活，但是肯定在方圆三公里半径之内干活，他不会离开这里，我要让他留在这里，随时可以回来帮你补漆，骑车就能来。

陈哲：美国社区里有没有这样的人？

朱保全：社区密度没咱们那么大，它可能养不起。

陈哲：这个人的要求很高，他可以不是学历很高，但是他的综合素质是很高的。

朱保全：超级蓝领，蓝领匠人计划。

陈哲：你之前说过这个匠人计划，现在还在吗？还是被新的计划覆盖了？

朱保全：还在。我这些年说的东西都没有一件事是矛盾的，a和b不是矛盾，a可能coverb，但还在。

陈哲：为什么我看相对于其他同量级的物业公司，万物的员工数要大很多？别的公司把一些人都外包出去了。

朱保全：当年我当办公室主任的时候，陪王石参加一个物业的会，当时就讲保洁要外包，后来确实也外包了。王石就问一句，为什么外包。人家回答说我们要交社保，外包可以不用交。王石又反问了一句，那你为什么把这个社会问题交给别人呢？（年）

陈哲：这难道是个理念问题？

朱保全：不全是。我不相信以现在的智能化水平，你还能把项目上的人都撤没了？这个行业迄今为止还是一个劳动密集型。我们现在总员工有9万2。我今年提了个观点，叫蓝领匠人。你线上的所谓指数增长，摩尔定律什么的，我觉得是ok的。但是对线下加线上的呢？你线下的资产，那些线下有匠人精神的人，是不是你的核心资产？（年）

陈哲：万物不是有合伙人计划吗？

朱保全：合伙人是解决了经理人员，但是收入15~50万之间的群体，这部分在变少，这就变成了个沙漏型，上边人多，下边人多，中间人少。我现在总部的定义，不是职能总部，只有财务运营采购，而是业务总部，包括写程序的。（年）

朱博士的论文

陈哲：对了，还要恭喜你的博士论文通过答辩了，论文叫做《物业管理低技能员工的保有和转型研究：论人格、环境因素、管理干预对绩效的影响》，为什么研究这个问题？

朱保全：因为这就是物业最基层员工面临的实际问题。

陈哲：你们有十几万员工里 的部分就是这些基层员工。

朱保全：对。

陈哲：这看起来不是经营话题，更像社会话题。

朱保全：也（跟经营）挺大关系。我给你举个例子，比如保安这个岗位。他干的好聪明的勤快的，可能就被快递被外卖挖走了。因为保安岗他是个卖时间的，是固定薪酬。你没办法有很大竞争力。那在这种情况下，留下来的是不勤快的，在这种情况下，你企业希望用懒的吗，不希望是吧？不希望怎么办？就得把他们留下来，那留下来你又不可能发高工资，你发高工资，你成本就上去了。所以这篇文章的初心就从这开始。

第二，保安这个岗位，未来大概率会被摄像头机器人给替代掉了，一旦替代掉了，这些人要失业了，对不对？

第三，像我们这样的公司，给大家发加班费，人一旦拿了加班费，心就跟你不是一条心了。为啥？因为加班费是跳点，就是说过了这时间就1.5倍，它中间没有1.1、1.2、1.3。

陈哲：不是三倍吗？

朱保全：那是春节，节假日是两倍，平时过了8小时就是1.5倍了，它不是线性的。如果你是个保安，你拼了命得去挣这1.5倍，怎么拼命呢？他可以制造缺编，把人挤走了。所以你看只要发加班费的那个队伍永远都有缺编。

陈哲：谁决定发加班费呢？

朱保全：班长嘛。自己不是老板嘛，他自己不是老板，发加班费的一刹那，不是他出这个钱，他无感。

陈哲：所以企业和员工不一致了？

朱保全：保安心里想多拿钱，是不是对的？是对的。企业成本高，不想让他多拿钱，也是对的。中间的核心问题是恶法。我就是要想一个办法，就把这些事综合到一起解决。你就得找一个未来不会被机器替代的方式来安排他，好比不管计算机发达到啥程度，销售这个岗位永远都在。销售是卖嘴皮子的，保安是卖时间的。并且未来这些人的收入，跟公司的收入是一致的，不是对立的。比如他是卖二手房的，公司挣得多，他奖金就拿得多，他关系是一致的。这个我就有了初步的结论了，我就决定干一件事情，就是把保安转岗卖房子。

陈哲：这个假设很牛，我理解这也是你们超级蓝领计划的基础。但是实现起来有多大的把握？

朱保全：所以这事还得细聊。 什么样的保安适合卖房？第二个，他们肯定是先干保安，那什么样的保安，你可以很早发现他是个好保安，并且保证他不会被快递给挖走？等等，你要提出了一系列的命题。这命题到这儿，还仅仅是一个硕士论文的水平，如果要做到博士论文，你得对学界有贡献。学界的事呢，其中有一个叫人的性格和岗位的适配性，有这么个理论。

陈哲：又再深入一步，到哪里了？

朱保全：后来我就做了个假设，就是我们企业文化价值观都指的是白领，那么最基层、文化水平不高的这个群体，对他们有没有认同？就找到这个问卷。给保安做测试，做完后 个结论是，凡是认同你企业文化的，他的业绩就好，得分就高。这是 个结论，就说“因为相信，所以看见”，这句话对蓝领也适用。

第二个结论，保安有一个最核心岗位叫做班长。让保安对自己班长做了个评价，用数学模型分析得出一个结论，结论是这样的：一个好保安，哪怕遇到一个坏班长，不太影响他干好。一个坏保安，遇到一个好班长，也能干好。这个结论就有意思了。

陈哲：坏保安遇到好班长，让他变好了，怎么做到的呢？

朱保全：这就是班长构建的这个组织环境，减少了保安个体的差异。假如说保安之间，好的打10分，坏的打1分，有一个好班长之后，他就变成5分到10分之间了。1分到4分的人就没有了，他让坏人变好了。但请注意，好班长不会让好的保安变得更好。这结论就很有意思了，一个班长对一个组织的影响非常大。

有了这个结论之后，我们再说让他去转型去干销售的事。干销售的一个初步的结论，这人 得是个外向型的人格。有一个性格测试，外向型的人，在干销售这件事上超越了所有人。但是你一个企业不能全是外向型的人。保安都是底薪加提成，保安是固定的对吧？这时候就做了个测试，一组人是外向型的，一组人是非外向型的。薪酬，一组是保持原来薪酬不变，另一组是给一点点固定工资，给很高的提成奖金，两组人用两组工资，去做AB-Test。我就得出一个特别有意思的结论：对于外向型的人，你必须要给奖金，越是奖金制，他业绩越好。但是对内向型的人，你给他那个奖金制，直接就熄火了。所以内向型的人必须要先给它一个保护期，要给他一个延续原来工资的保护期，隔了几个月，等他出业绩了再调整。

陈哲：你因为这个就做成了博士论文？

朱保全：因为理论上，有关员工性格和不同工资结构，全世界做过的所有的研究全是静态的：你是这个性格，你喜欢这个工资结构，你是那个性格，你喜欢那样的。他们只做到这儿。我这次是直接做了动态，是啥呢？就是你起步是这样，但我通过不同的工资结构去帮你去改变，用一个动态的东西去改变。这是在学界有重大贡献。

陈哲：算是研究了基层员工和企业的同步成长，回应共同富裕命题。

朱保全：
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