医美咨询师必备的咨询技巧上

关于咨询，现在对于咨询师的功能定义，大家已经非常的清楚，咨询，需要哪些职业的技能，我几个方面来给大家做分享，第一，怎么样才能做一个优秀的咨询员；第二，我们换一种心态如何轻松的让我们去做好咨询，提升好业绩；第三，从价格与价值方面阐述，为咨询医生如何让客人能够深切的体会价值与价格之间的关系。一、怎么样才能做一个优秀的咨询员从3方面来给大家进行阐述。第一个，知识的维度，专业知识的维度，第二个，价格的维度，第三，关于手术要求的维度。我将对这3方面分别进行具体的阐述：1、专业知识的维度，关于手术项目如果缺乏认识不了解这类型的顾客。对咨询，他的依赖性是比较强。咨询要像对待朋友一样细心地去解答，多从他的角度去考虑给他推荐。重要的是一定要告诉他，你推荐这些手术项目地原因，而且你的解释越细致，他就会越信赖你，在你解释很有道理的情况下，成交就水到渠成。许多顾客，他经常由于对手术的不了解一直迟迟不能下定决心。比如说，有的客人，他想做眼睛，实际上他并不了解双眼皮，他如果说来做双眼皮，可以给他解决什么样的问题，在这种情况下，我们不单纯只是让客人割个双眼皮，而是会给客人讲到媚眼，让眼睛看上去更加有神。如果我们通过专业的知识，给客人进行综合的阐述，让他了解我们做眼部的综合，可以达到什么样的效果时，她会找到了自己想得到的结果，从单眼皮升单到眼综合就是很简单的事情。对手术知识一知半解，我们一定要找到他的痛点，找到他的共鸣点，而且前段一定要对她的知识进行肯定，在肯定的基础之上，再拔高你的专业知识，让客人在了解前端的知识基础之上，在你这里能够得到更多的东西。从而达到对手术知识特别的了解，如果在这种情况下，她更容易得到她想得到的，从而让这个承担变得更加的轻松容易。对手术非常了解的顾客知识面广，自信心强，问题往往都能够问到点子上。面对这样的顾客咨询，要表示出你对他专业知识的欣赏，表达出好不容易遇到懂行的，这样的赞美。让她感觉到自己真正被当成内行的朋友，而且你很尊重她，让她觉得你给她的推荐肯定是衷心的、是最好的。所以，对于专业知识非常了解的这种顾客，我们应该给予他更多的是肯定，同时，认可她的方案带她和医生一起沟通和交流，让她在医生那里找到共鸣，同时，按照她的想法达成一致的意见之后，这个手术自然就成交了。2、价格的维度①有的顾客很大方，看见你说不砍价，不跟你讨价还价这样的顾客，并且主动告诉她我们的优惠措施。我们会赠送什么样的小礼物，这样会让顾客感觉到物超所值，一般情况下，只有一些大型的品牌机构，包括一些会所式的机构，在这种情况下，由于自身性格原因，她不会跟你讨价还价，认可的是你的技术，认可的是你的机构，认可的是你的方法，在这种情况下，就回到我们刚才所说的知识的维度，你一定要让自己专业知识丰富，能够让他对你更加的认可，就不会讨价还价。对于认可你，性格比较大方的这种顾客，我们千万不要觉得她好骗，她好在这种情况下，我们更要主动的告诉她，我们有的一些优惠的措施给她，一些福利让她觉得你是真心的为她好，是在为她着想，你是为她谋取福利，她给你的认同感会更多，否则，当他发现有一天要告诉她的一些福利的时候，她对你的信任就会大打折扣。②有的顾客会试探性的问，能不能还价，对待这样的顾客，既要坚定的告诉他不能还价。同时也要态度和缓地告诉他，我们的价格是物有所值的，并且要谢谢他的理解与合作。我们一定要态度非常的肯定告诉她这个手术的价值在哪里，这个项目给他带来的优势和好处是什么，让她感觉到这个东西是物有所值的价值的所在，我们千万不要说，我帮你去争取一下，客人其实是在试探你的，所以当我们了解的同行，当我们了解这个价值，这个专家的手术确定值这么多钱的时候，我们一定要态度肯定的回绝，这个顾客拒绝他的一些试探性的讨价还价。③有的顾客就是要讨价还价，不讲价就不高兴，对于这样的顾客除了要坚定重声我们的原则之外，要有礼有节拒绝她的要求，不要被他的各种威胁和乞求所动摇，同时适当建议她选择其他便宜的项目或减少本次治疗的项目。有些顾客她喜欢的讨价还价，不讲价她不高兴，但是也有些顾客，医院和她出现了一些问题，这种情况下，她希望得到优惠的价格，但是如果说我们坚持医疗的价值原则，我相信客人是可以接受的，客人接受的同时，也让客人知道我们的这个手术最终给她带来的价值，不是她所想象的，就是随便做一点点，随便弄一下就好。3、手术要求的维度①信赖的顾客。对于信赖的顾客，之前是来过机构接受过治疗的，对曾经治疗过医生技术有清楚的认识，他们一定是信赖的，因此，没有太多的这种障碍。对于手术有怀疑的顾客，担心做完手术之后，会不会得到他想得到的结果，这个手术是否安全等等一系列这个问题，我们要给他们耐心的解释，同时，我们要耐心的等待她的再次上门。顾客都是货比三家，不会到了你家来了之后，听了你的一番解释，立马在你手上成交，对于有怀疑态度的顾客，我们一定要通过我们前段所说的专业知识的合理的解释，就是我们性价比超高的手术的这个件项目的介绍。让他对你认可的同时，我们一定要耐心的等待客人能够再次上门。我建议，在你这里进行过沟通交流的这种顾客，他对你有怀疑的时候，千万不要认为他在你这里咨询了之后，他会选择在出去货比三家，你就对他失去了信心，对他失去了关怀。在这种情况下，我们一定要给他适当的关心，逢年过节或者是说节假日的时候给予气候，身体上的佳节的问候。其实对比多家以后，没有太多的本质上的区别，只在于我们咨询医生的一些小的细节上的
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